新闻背景

　　在2001年之前，曾经有“中国油烟机第一品牌”之称的帅康，在全国范围采取了稳妥的内控型分公司制或办事处制，在华南市场又细分为广州、珠海等区域办事处。但由于市场竞争的不断加剧，帅康在营销过程中，渠道费用、管理成本、促销物料费用等居高不下，利润贡献值也逐渐缩减，销售额增长的幅度也不大。

　　于是，从2001年9月份开始，帅康开始在华南实行总代理制，授权专业家电品牌产品销售代理商YG公司担任帅康厨卫产品在华南区域总代理，由YG公司全权负责帅康在华南区域的品牌维护、渠道管理、促销员管理，所有代理费用全部来自YG公司的订货费用内，按照约定流程申请、报批，按固定扣点定期报销；所有帅康原有市场管理人员一律撤销，整个华南区域市场只有YG公司一条线管理。

　　YG公司在华南区域拥有良好的网络关系，其代理的家电品牌在业内赫赫有名。帅康对YG公司的网络覆盖能力、渠道关系、先前代理经验也特别看好。但时至今日，本属强强联合的渠道变革，不仅没有产生一个令人生畏的超级航母，而且还引发了大震荡，并步步溃败。帅康从以往稳坐油烟机市场前三甲到今天被挤出十强之外，从在一级卖场唱主角到今天难以登台，其惨痛败因发人深思。

　　春节前后，曾经风靡灶具市场的帅康传出在华南改革阵痛的消息，2003年度以来整年下滑的销售业绩引起业内纷纷关注。据悉，燃气灶与油烟机销售的前三名华帝、帅康、方太市场占有率仅占28%，行业前十名市场占有率不足60%，这表明灶具市场的集中度还很低，品牌之间的激烈竞争越来越趋于白热化。有业内人士分析，在华帝、美的、方太、万和、万家乐等油烟机与燃气灶等强势品牌的围剿下，帅康这个曾经有“中国油烟机第一品牌”之称的名牌企业，极有可能在一场渠道变革的大震荡中败退第一军团，它所变革的模式，也正是中国家电多年来一直盛行的区域总代理制。记者近日在采访帅康集团新闻办负责人王建新时，也未得到令人信服的解释，王建新甚至连帅康在广东地区的负责人都不清楚，帅康的大震荡的确发人深思！

　　1　强强联合为何变弱？

　　前两年，帅康在华南市场已经具备一定的基础，重点商场、专业家电大卖场、个体卖场都有其产品，二级城市中心商场铺货率在90％左右。帅康在没变革之前，广州、珠海、惠州、深圳、海口等城市的零售情况比较理想。2月1日，记者在深圳顺电家电卖场走访，顾客杨小姐对记者称，帅康曾一度以实惠、实用受消费者追捧，但近一年来，华帝的品牌信服度已远远超过帅康，甚至有些购买油烟机的新婚夫妇根本不懂得帅康是什么品牌。据悉，2001年的时候，帅康卖场多数终端导购员在底薪只有500元的基础上，月薪平均都还能在3500元以上，不难看出，变革前帅康的摊子不错。

　　帅康为何“1＋1并没有大于2”？据悉，YG公司接手以后，由于厂家和经销商之间平添了一层代理商，中间环节的增加影响了部分经销商的积极性，随着新型号产品的上市，经销商对于与以前不同的市场运作模式引起一定的疑惑，因为他们往往是凭借关系或者偶然因素销售帅康产品，供货源头的改变、利润分配方式的变化促使他们走向快速清理库存、转移品牌代理之路。

　　对于中国大多数二级市场个体性经销商，影响其经营品种的往往是厂商业务代表以及和业务代表之间的关系，因为这决定了业务代表及其市场政策的优惠力度。这些经销商往往是当地较有影响力的“地头蛇”，这些经销商的离去，使得帅康很短时间内在这些区域形成“渠道真空”，即使后来业务员根据自己的关系重新寻找经销商，也由于渠道变化，影响了市场推进的相对速度而影响整个区域市场的成熟度。

　　2　士气不足销售下滑

　　2月2日，记者在广州国美家电卖场了解到，帅康的促销员已由原来的3个减少到1个，据卖场的销售人员介绍，在国美，是按照销量的好坏来配不同数量的促销员，华帝配3个，美的与方太等品牌都配2个。销售人员对记者说，因为帅康品牌宣传力度很弱，并且同一品种的商品要比华帝等品牌贵一百至两百块，现在油烟机品牌很多，帅康性价比太低，很难立足。促销员的归属在改革的协议中划归到代理商YG公司这边管理，这致使促销员心理失衡。记者从广州国美电器城帅康柜台的一些销售员中了解到，他们对帅康改变思路感到种种顾虑，最担心的当然是裁员或换人。一位促销员李小姐很伤感地对记者称：即使能维持现状，但收入肯定不比以前了，可能会考虑离职。在这两种变革残局下，恶性循环从此与帅康品牌产品的销售结下不解之缘。

　　知名营销专家伊文对记者称：从销售渠道的类型上说，商家主控代理制和厂家主控布网都各有优势，代理商往往具有较为完善的渠道资源，并善于利用这种资源减轻品牌产品进入的渠道成本，代理商在销售费用控制方面要比厂家精打细算，可以有效减轻厂家的库存压力，预先打款同时也畅通了制造厂家的资金流；而厂家的优势主要在于管理，一个是产品体系的管理，一个是人员的管理，其中包括对促销员的管理。一方面，帅康心存幻想的促销员经常

　　心不在焉，士气跌落，这种状态使得他们在日益竞争激烈的厨卫家电销售中力不从心，销售能力明显降低；销售能力的降低使得销售成本比例不断升高，销售利润越来越薄，YG公司用于投资改造终端的费用少得可怜，帅康对渠道的控制力大不如前。

　　3　“城池”不保跌下“神坛”

　　从2002年4月起，广州、深圳等中心城市现有网点销售量已经不能保证正常的销售费用和管理费用的支出，YG公司决定继续开发新的销售渠道，原有网点的改建、扩建耗资是很大的，商场经常以销售目标的达成情况为由，迫使帅康品牌专柜移位、改建，这个时候，其实60％的单店销售利润已经不能维持其起码的成本，移位、改建意味着帅康在商场销售地盘的缩小，位置也越来越不理想，有的商场，帅康已经毫无立足之地，极少的产品摆放在某个角落或者干脆撤场。减小专柜面积的直接效应就是减少促销员的数量，更无异于釜底抽薪，帅康在许多商场的地位一下子被打下“神坛”。

　　珠三角地区属于高收入地区，帅康围困在华帝、美的、科龙、万和、万家乐等本土一线品牌之中，由于品牌宣传费用的跟进不足，毫无动弹之力；对于粤东、粤北、粤西三级市场，由于帅康在该地区知名度极其弱小，渠道是打开了，但销售力更差，久而久之，经销商丧失兴趣，市场随之陷落。华帝公共关系部经理罗斌告诉记者，从整体品牌来看，华帝仍然是灶具行业的老大，市场份额在12％左右，以前能竞争的强劲对手中帅康已远处下风。

　　由于帅康销售额一直没有良好的增长势头，YG公司的订货次数和金额也没有良好的改观，帅康内部出现人心惶惶的局面，内战不断。YG公司开始在费用报销、物料申请方面处处刁难；当销售处于冰点之时，帅康更是采取旁观态度。这样，YG公司在开展终端销售的工作中处处被动，始终处于“双亏”的境地。

　　至此，帅康在华南市场的销售排名跌至10名之外，广州区域更是前所未有的位列帅康全国一级市场销售额倒数第一。到底帅康还有没有翻身的机会？记者将继续追踪报道。

　　记者观察

　　渠道才是品牌和利润的红娘

　　曾有业内人士分析说，帅康的市场培养期都没有度过，自主渠道没有形成规范的体系，就要高速奔跑了；而帅康公司不留一点余地，却把整个市场放手给他人，忽视了成熟品牌在不成熟区域营销的渗透原理，帅康的产品线是齐全的，但渠道在建设过程中需要改造和扶持，渠道的培养往往比渠道承受的品牌、产品培养更重要。